9.9.2008 par admin.

D’après une récente étude *, 24 % des Français réservent leurs vacances à l’avance ou au dernier moment (13 %), 29 % partent hors saison, 18 % optent pour des formules « tout inclus » et 14 % suivent les vols low-costs. Pendant quatre semaines, nous détaillons ces choix. Aujourd’hui : quand réserver au mieux.

Vols : acheter six mois à l’avance ou à moins d’un mois. On peut réserver de six mois à un an à l’avance, selon les lignes. Les premiers inscrits bénéficient d’un bon tarif. C’est le yield management, ce schéma qui fait grimper les prix au fur et à mesure du remplissage de l’avion. On peut aussi attendre les promotions du dernier moment. Actuellement, Air France vend les vols A-R sur New York (549 €) ou sur Pékin (788 €) à qui les achète avant le 15 septembre et voyage au maximum le 31 octobre.

Train : avantages une semaine avant le départ. À la SNCF, pas de tarif préférentiel aux premiers achats (trois à quatre mois à l’avance selon les réseaux), mais la certitude d’avoir un siège, ça compte les veilles de week-ends ou de congés scolaires. Promotions régulières pour remplir les rames vides. Exemple : jusqu’au 14 septembre, 300 000 billets TGV à 19 € l’aller simple, pour voyager entre le 18 septembre et le 20 octobre de Paris à Biarritz, Saint-Brieuc, Strasbourg, etc.

Hôtels : profiter des week-ends bradés. Réserver longtemps à l’avance (aucune limite) garantit une chambre au tarif du jour. Mais les promotions sont fréquentes. Le week-end, nombre d’établissements de ville bondés d’hommes d’affaires en semaine ne font pas le plein le vendredi et le samedi soir. C’est le moment de remises atteignant souvent 30 %. Par ailleurs, tenter sa chance n’importe quel jour en téléphonant à partir de 17 heures. Les chambres libres sont parfois cédées à  50 %. Discrétion exigée. Autre possibilité, attendre les promos des chaînes Accor, Hilton et autres Meridien. Elles affichent souvent des prix spectaculaires, genre 99 € la nuit du samedi. Comme seuls certains établissements participent à l’opération, on choisit alors sa destination selon l’hôtel.

Séjours :  34 % pour un départ le mois prochain. Quelques enseignes d’hôtel club accordent une prime aux premiers inscrits. Illustration avec les Paladiens de Nouvelles Frontières. La réservation ouvre neuf mois à l’avance et offre durant deux ou trois mois 100 € (bassin méditerranéen) ou 200 € (long-courriers) de réduction sur le tarif brochure. À l’autre bout de la chaîne, il faut attendre les promotions. Jet tours donne chaque vendredi sur Internet une sélection de clubs Eldorador qui offrent des réductions allant jusqu’à 34 % sur des séjours dans le mois qui suit.

Croisières : moitié prix avec deux ans d’avance. Costa permet de réserver deux ans à l’avance. Et offre un tarif « Prima » qui peut aller jusqu’à - 50 % du prix brochure. Puis, la remise diminue en fonction du remplissage du navire. Après, il faut attendre les promotions : en novembre, une semaine entre Venise et Istanbul, à partir de 799 €. Soit plus de 200 € d’éco- nomie. Mediterranean Shipping Cruises a une politique comparable.

* Crédoc, 1er septembre.

Jean-Pierre Chanial
09/09/2008 

Source : Le Figaro.

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11.7.2008 par admin.

Technique marketing de tarification flexible utilisée dans les services caractérisés par une forte présence de coûts fixes et une certaine inertie des capacités proposées ( transport en commun, hotellerie, …). Le yield management consiste à maximiser le chiffre d’affaires généré en jouant sur les variables prix et le coefficient d’occupation à l’aide d’une politique de tarification différenciée. Dans ce cadre, les prix les plus bas sont proposés pour des réservations effectuées très en avance ou au contraire à la dernière minute. Les applications de yield management ont connu récemment de nouvelles applications avec le développement d’Internet qui favorise les procédures de gestion tarifaire en temps réel (exemple de la SNCF).

Source : http://definitions-marketing.com/

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11.7.2008 par admin.

Yield management

Technique de gestion développée aux États-Unis à la fin des années 70 et reposant sur une différenciation par les prix. « L’efficacité d’un “yield”, c’est-à-dire d’un ajustement des prix discriminé dans l’espace et dans le temps afin de maximiser les recettes et les marges totales, est une réponse des offreurs à cette conjonction du désir et de la capacité à payer des consommateurs » précise Alain Maruani. L’objectif est d’optimiser le revenu global, en faisant varier les prix en fonction d’un arbitrage permanent entre la demande et l’offre restante, le tout dans le respect d’une politique commerciale cohérente. Il s’attache donc à maximiser le profit plutôt que le simple volume des ventes. Particulièrement adapté au marketing des services, le yield management compte les compagnies de transport aérien et les groupes hôteliers parmi ses principaux utilisateurs. Véronique Guilloux explique que : « Le service est par nature intangible. Il est non stockable. La conséquence directe est la synchronisation obligatoire entre production et consommation. Parasuraman et Varadajan (1988) parlent de “perishability problem” : de nombreux services ne sont pas consommés quand ils sont disponibles ; ils sont alors définitivement perdus. L’incertitude générée par le client rend indispensable la mise en place d’un système de pilotage en temps réel de la servuction. » L’Académie des sciences commerciales recommande l’utilisation du terme « marchétique », alors que Pierre-Louis Dubois et Marie-Christine Frendo proposent : « management du rendement » et, de façon plus élaborée, « optimisation du rendement global d’un réseau ».

http://www.emarketing.fr/Glossaire/ConsultGlossaire.asp?ID_Glossaire=6491

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8.7.2008 par admin.

Que ceux qui s’y retrouvent dans les prix des billets d’avion ou de train lèvent la main ! Explications et comparaisons.

Choisir un voyage est devenu tout un art. Il n’y a pas si longtemps, on utilisait systématiquement les agences de voyages pour trouver le meilleur billet possible, mais internet a changé la donne. Aujourd’hui, la terre entière pianote pour organiser ses déplacements, ou tout au moins pour se faire une idée des prix et des possibilités. L’offre est devenue pléthorique et, surtout, compliquée. Fini ces prix fixes qui servaient de référence. Compagnies aériennes, loueurs de voitures, hôtels, compagnies ferroviaires, tous modulent les prix en fonction de multiples critères : période du voyage, remplissage, délai d’achat avant le départ… Des critères qui interfèrent et rendent la lecture des prix incompréhensible pour le voyageur. En fait, les opérateurs essayent par tous les moyens d’« augmenter la recette unitaire », comme on dit dans le métier, c’est-à-dire de vendre le plus cher possible. Pourquoi, en effet, proposer un billet bon marché un jour de très forte demande ? Aussi, tous ont-ils mis en place ce qu’on appelle un « yield », ou système de modulation des prix. Dans chaque compagnie, un bureau travaille donc à gérer les stocks de places. Il possède des historiques qui lui permettent de préparer les tableaux de prix longtemps à l’avance. La veille de Pâques, par exemple, un jour de départ en vacances, mais aussi lors d’un très gros congrès, la compagnie réduira drastiquement le nombre de places aux prix les plus bas pour augmenter les plus chères. Même en s’y prenant très à l’avance, il sera impossible de trouver les prix d’appel dont les compagnies font la publicité. Même chose, par exemple, au fil de la journée : en raison du fort trafic affaires sur les vols ou les trains du matin et du soir (qui sont les plus remplis), le stock de billets pas chers y est volontairement réduit à la portion congrue. L’adage qui consiste à prétendre que « plus on achète tôt, moins c’est cher » n’est donc qu’en partie vrai ! Il faut acheter très tôt, c’est-à-dire plusieurs mois à l’avance, pour profiter des quelques bas tarifs mis à disposition pour les jours les plus demandés. On comprend ainsi que ce n’est pas uniquement le remplissage d’un avion, d’un hôtel ou d’un train qui fait monter les prix, mais la volonté des opérateurs qui, convaincus de la demande à venir, vont maintenir des positions avec des tarifs élevés. Si, à l’approche de la date, tel opérateur se rend compte que la vente ne correspond pas à ses attentes, il peut rouvrir les classes meilleur marché pour doper ses ventes. D’où la surprise de certains clients qui, ayant acheté leurs billets très à l’avance, en voient ensuite le prix baisser ! Les opérateurs sont confrontés à un dilemme : avoir le meilleur taux de remplissage sans pour autant brader leurs stocks. Et cela est valable pour les low-costs comme pour les majors. Le test que nous avons fait est éloquent et, contrairement à une idée reçue, les low-costs ne sont pas toujours les mieux placées en matière de prix.

FRANÇOIS DELÉTRAZ

Source : Le Figaro

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30.4.2008 par admin.

… comment définiriez vous le yield management ?

… que vous apporte le yield ?

… quels sont les meilleurs exemples de mise en place d’une politique commerciale basée sur le yield ?

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